روش فروش دستیار فروش. چگونه به منظور بهبود گزینه فروش شخصی

پس از تحقق کارفرمایان از این واقعیت است که سطح مهارت بستگی دارد به طور کامل در سازمان فروش و به عنوان یک نتیجه از کار بیشتر آن، رشد سریع از برنامه های آموزش کارکنان از نظر محصولات شرکت های فروش حرفه ای آغاز شد. علاوه بر این، آموزش در تکنیک های فروش برای کارکنان و انواع دیگر از آموزش می تواند نه تنها عوامل تجاری و همچنین مشاوران عادی از دفاتر فروش، و همچنین مدیران پروژه های مختلف و مدیران خط است. و تعجب آور نیست، از چگونه به فروش محصولات و خدمات می تواند نه تنها به طور مستقیم در اتاق و یا یک دفتر خاص، بلکه برای مذاکره و جلسات کسب و کار در بالاترین سطح. بنابراین، آنچه دستیار فروش روش فروش است، و چه مراحل فروش؟

مراحل فروش امروز چه وجود دارد؟

تا به امروز، آموزش کسب و کار است سفارش پایدار از مراحل فروش. بنابراین، در نظر گرفتن مراحل فروش محصول برای معاون فروش:

• آماده سازی برای فروش (تبلیغات)؛
• نصب و راه اندازی تماس با مشتری؛
• شناسایی نیازهای؛
• ارائه محصول.
• معامله دادگاه؛
• بحث در مورد طرح کسب و کار؛
• اتمام معامله؛
• تنظیم همکاری های دراز مدت.

ما نباید ترس از شکست

تا به امروز، هر نوع اعتراض، درگیری و اختلاف اهداف باید به عنوان چیزی غیر معمول درک نیست و یک مشکل محسوب می شود. اگر ما در مورد فروش صحبت می کنید، پس از آن همه کاملا برعکس است. این باید گفت که تنها زمانی که با شکست فروشنده مشتری و یا اختلاف نظر با معامله مواجه خریدار تازه شروع شده گزینه روش فروش مبلمان و سایر محصولات مشاور به ظهور - کار بر روی پرسش ها و اعتراض ها و مذاکرات بیشتر در مورد هزینه.

حرفه ای از دستیار فروش در چگونه او قادر به انجام مذاکرات پس در اولین پیشنهاد برای خرید رد شد آشکار، به طوری که زرادخانه خود را همیشه باید تعدادی از تکنیک های که دقیقا برای مذاکرات بیشتر با خریدار مورد نیاز است. انواع تکنیک های مبتنی بر اصول اساسی مذاکرات تجاری. او از عدم وجود تناقض در بخشی از فروشنده است. در یک رویارویی مستقیم با مشتری است که تنها یک حق می شود، ساخته شده در نظر او، یک گام - فقط متوقف کردن مذاکرات، به نوبه خود در اطراف و ترک. با توجه به موفقیت به برقراری تماس با خریدار خواهد شد و در تمایل مشتری برای همکاری های بیشتر با این شرکت بستگی دارد، تمایل خود را به فروشنده اطلاعات درست در مراحل آتی فروش، و همچنین وفاداری خود را به شرکت به طور کلی. بنابراین، در مذاکرات تجاری با تناقضات اجتناب ناپذیر بوجود می آیند فروشنده باید فشار بر خریدار قرار داده است، به دلیل آن تاثیر بسیار بدی بر روی نتایج حاصل از فروش است چرا که مشتری خواهد داخلی "به دفاع از خود."

کار با سوالات جالب

تا به امروز، نظر مشترک است که فروشنده باید یک فعال، پر انرژی، قادر به متقاعد کردن حداقل کسی، و حتی آنچه. اما به عنوان تمرین نشان می دهد، فروشندگان سازنده ترین کسانی که می دانند چگونه به گوش دادن است. معاون فروش فروش روش این است که آنها توسط سوالات منجر داده می شود، و آنها طرف دیگر فعال می گویند هر چه او نیاز دارد. حتی در تعیین نیازهای فروشنده باید مطمئن شوید که به سوالات است که کمک خواهد کرد که او به نیازهای واقعی مشتری تعیین و در همان زمان به شما احساس واقعا مهم است، و پس از آن او را به حالت راحت می رود بپرسید باشد. این است که چگونه به رفتار فروش. این روش در این واقعیت است که مشتری راضی بود نهفته است.

سوالات پرسیده شده و مشاور رفتار آنها باید چنین موقعیت است که مشتری درک است که او واقعا نیاز به دانستن چگونه کالا و خدمات پیشنهادی پاسخگویی به نیازهای نشان می دهد.

برای این کار، فروشنده تا برای پیدا کردن که یک خریدار بالقوه واقعا از محصول مورد نیاز است. نگاهی به موقعیت به سادگی مشاور در این مورد خواهد بود مناسب ترین، چرا که مشتریان هستند و گاه بسیار دشوار است برای گفتن آنچه که واقعا مورد نیاز، از آنها همیشه دقت نشان دهنده خواسته های خود را.

آنچه مشتریان می ترسند؟

با توجه به این واقعیت است که یک خریدار آینده نگر خود نادرست است، که به آن نیاز دارد، در ناخودآگاه او ایجاد یک میل به تحت مذاکرات بگیرید دفاع از خود. در حالت دوم باید همیشه آماده برقراری ارتباط با مشتری خواهد بود. مطمئن باشید که به این واقعیت است که خریدار می باشد این موضع نه به خاطر ماهیت پیچیده اشغال و یا چرا که او هویت فروشنده دوست آگاه نیست. اساس چنین موقعیت بسته گذاشته ترس مشتری عادی:

• او مطمئن است که آن است که واقعا حق انتخاب؛
• مشتری است ترس را به پرداخت بیش از حد، برای امید بستن کالا را برای سود بزرگ؛
• او نمی داند که چه معیارهایی کالا و طیف وسیعی واقع ارزیابی؛
• او ترس از فریب در بخشی از یک فروشنده با تجربه بود.
• او نمی خواهند به دیدار با مشاور متکبر و بی ادب.
• او نمی خواست به یک موقعیت ناراحت کننده است، نشان دادن بی کفایتی خود را در خواص کالا.

و اگر حتی یکی از بدترین ترس خود را تبدیل به یک بهانه کوچک، او بلافاصله ترک می کند. تکنیک های فروش، روش فروش - آن باید متمرکز شود در از بین بردن ترس مشتری در این مرحله و با دقت کار کردن تمام مخالفتها و اعتراضهای.

کار با اعتراض ناشی

به طور کلی، مذاکرات تجاری را می توان تلقی برای شروع زمانی که فروشنده به صورت چهره به ایراد اول. در این نوع مذاکره ترین شکل طبیعی از رفتار خریدار است. برای هر گونه اعتراض مشاور واجد شرایط یک سیگنال که مشتری اطلاعات کافی است. برای فروش به اعتراض خریدار یک ارزش منابع اطلاعاتی. دستیار فروش تکنیک فروش نیز به این واقعیت به کارگردانی که بر اساس اعتراض آنها همیشه نتیجه گیری در مورد محصولات لازم برای مشتری جلب، و او سعی خواهد کرد به انجام همه چیز به طوری که عدم قطعیت حذف شده است.

مبتدیان و فروشندگان اغلب به عنوان یک اعتراض مشتری منفی شخصا در جهت خود، که باعث یک واکنش منفی اشتباه شود. هنگامی که آگاهانه، در نظر برگزاری گزینه مذاکرات از وضعیت همیشه تحت کنترل باقی می ماند، و او به اعتراضات یک خریدار بالقوه پاسخ نمی دهند، اما به سادگی با آنها کار خواهد کرد.

کار باید با یک تعریف ساده شروع کنیم. باید ابراز علاقه به نظر مشتری و پاسخ به این اعتراض کرده اند. در اغلب موارد، این روش به نام "پیوستن به مخالفان"، است که در اصل از "آیکیدو" ساخته شده است. برای مثال، در پاسخ به اعتراض از مشتری که مانیتور یک خطر برای سلامت انسان ها می توان گفت که واقعا چنین دیدگاهی وجود دارد است، اما ناظران در حال حاضر رفتن در فن آوری ویژه با یک لایه محافظ است که آنها را به طور کامل ایمن می سازد. در این وضعیت، فروشنده به عنوان آن می پیوندد مخالفان، تفاهم ایجاد شده با مشتری، نشان می دهد که در آنها مشترک بسیار بیشتر از تفاوت هایی دارند. به منظور افزایش "اثر رضایت" قبل از پاسخ به اعتراض، باید اضافه کرد: "خب، چه شما در مورد آن گفت:"، "من شما را در درک"، و غیره. بنابراین فروشنده می دهد مشتری به درک که آن را واقعا به نظر او مهم است، و آن را حق وجود دارد.

سطح معاون فروش نیز توسط این واقعیت است که او قادر به انطباق با هر مشتری فردی است تعیین می شود.

با کمک از اظهارات مثبت ارائه شده توسط فروشنده انحراف مرحله درگیری مذاکره همکاری. این است که با استفاده از توافق با دفاع قابل اجرا و توسعه پس از آن ایده های موجود در اعتراض به دست آورد: "حق با شما در آنچه شما در مورد هزینه های بالای دستگاه می گویند. اما در هزینه هایی از این مخارج به شما مقدار زیادی از مزایای اضافی، که همچنین باید بحث شود دریافت کنید. "

خیلی اوقات در اعتراض موجود مراجع غیر مستقیم به شأن و منزلت از این پیشنهاد. فروشنده باید مثبت از منفی را، توجه به پارامترهای محصولات و یا خدمات خوب است.

"در محصول خود را هزینه به طرز مشکوکی پایین، علاوه بر این، شما در این کسب و کار جدید هستند"، - مشتری می تواند می گویند. و جواب او این است که به دلیل وجود کوتاه این شرکت به پایبندی به قیمت رقابتی.

مهم ترین چیز برای آرام کردن مشتری، او را ارائه دهند، قضاوت نمی کند، فقط به بحث کنید و سعی کنید به برطرف کردن ترس خود را.

اعتراض واقعی

اعتراض مشتری واقعی اغلب در پشت رزرو ناچیز پوشانده، به عنوان اغلب او متوجه نیست که چه انگیزه واقعی در که آنها رانده شده. بنابراین، برای ورود به واقعی، به جای موانع خیالی که در راه یک فروشنده ایستاده، شما باید اول با مشتری صحبت کنید و درک کنند که چرا او نمی خواهد به خرید.

چگونه با فروشنده باید از طریق اعتراض، غلط به حقیقت شکست؟

در این وضعیت، می توانید روش خوب به نام کار "فرض کنیم." استفاده از آن را با فروشنده به همه اعتراضات مشتری به سوالات، طراحی شده اند را به دور همه بهانه بپرسید: "در صورت عدم وجود محدودیت های مالی، چه کار می کنید"، "اگر شما چنین مشکل وجود نداشت، شما را ساخته اند یک معامله؟ ". اگر و زمانی که مشتری اعتراض ظاهر خواهد شد، ممکن است به تکرار سوال. چالش جدید ترین و درست خواهد بود.

اعتراض کاذب

در همان زمان، بدون توجه و دیگر اعتراضات مشتری ترک کنید، حتی اگر فروشنده دیده می شود که آنها نادرست است. در این مورد، اگر خریدار چندین ایراد ساخته شده بود، پاسخ ابتدا باید در ساده ترین از همه باشد.

بحث در مورد هزینه

نقطه بحرانی واکنش مشتری به قیمت است، که توسط فروشنده در مذاکرات تجاری اعلام کرده است. است یک تعداد معینی از تکنیک های که آن را ممکن است به این یک هزینه معقول وجود دارد.

تکنیکی به نام "ساندویچ" است که در هنگام مذاکره از قیمت آن را به عنوان دو "لایه"، که هر کدام نهفته است یک مزیت غیر قابل انکار برای مشتری قرار داده است. با استفاده از این روش، شما باید در تلاش برای اطمینان حاصل شود که مذاکرات به پایان رسید و دستورالعمل های روی سود آغاز شد و بهره مند شوند، و نه تنها اعداد.

هنگامی که با استفاده از تکنیک "مقایسه" فروشنده با ارزش محصول از استفاده از آن، که آنها را به مشتری به ارمغان خواهد آورد همبسته: "اگر شما فکر می کنم، که شما می توانید با این محصول در سال به صرفه جویی در پول ..." "فکر می کنم آنچه شما را از آن بهره مند شوند"

روش از "تقسیم" برآورد هزینه رمزگشایی شده توسط تجزیه به اجزای کوچکتر. بنابراین، شما می توانید هزینه کالا خریداری شده در چند سال که در طی آن برنامه ریزی شده است به استفاده از به اشتراک بگذارید، و سپس محاسبه هزینه یک ماه از کاربرد آن است.

چگونه برای مدیریت صدا؟

همه ما می دانیم که، بسته به صدای انسان می تواند احتمال 80 درصد از سن، شخصیت، شرایط عاطفی و جسمی فعلی را ارزیابی کنند. با توجه به تلفظ نتیجه کلمه را می توان مخاطب در مورد جایی که من از، آنچه تا آموزش و پرورش و سطح کلی از بلندگو آمد کشیده شده است.

معاون فروش فروش با یک روش سطح مهارت بالا باید نصب و راه اندازی مهارت از تماس عاطفی با خریدار با توجه به خلق و خوی از صدای دوم به سر برد. در زندگی روزمره مردم صدای خود را به طور مستقیم به صدای تماس گیرنده در سازگار، به ویژه هنگامی که می خواهید او را برای رسیدن به چیزی. فروشنده حرفه ای نیز در مدیریت آگاهانه از صدا و زیر و بمی صدا را آشکار، بسته به شخصیت هر مشتری، اهداف، نقاط عطف فروش.

مشاور باید «تنظیم» با مشتری می باشد و کمک به او با انتخاب محصول، با استفاده از ثروت خود را از دانش در مورد کیفیت کالا یا خدمات. اگر او می تواند دوستان با خریدار را، سپس آن را وفاداری دریافت خواهید کرد.

در نتیجه، می توان گفت که در صورت مسئله چگونه به منظور بهبود گزینه فروش شخصی، آن است که به شما می گویند که باید همه از راهنمایی بالا استفاده کنید و در تلاش برای اطلاعات بیشتر.