تحلیل فروش

تجزیه و تحلیل فروش اجازه می دهد تا ما را به درک روند که مشخص فعالیت های این شرکت در یک مرحله خاص، برای تعیین سطح از فروش (رشد و یا کاهش آن). تجزیه و تحلیل برای شناسایی گروه های محصول، که باید توجه بیشتری به ارتقاء خود را در پرداخت لازم است بازار کالا، و یا بالعکس شناسایی محصولات امیدوار کننده ترین. چنین کاری مورد نیاز است برای تصمیم گیری درست از نظر مدیریت شرکت به عنوان یک کل.

برای انجام تجزیه و تحلیل جامع از فروش، شما نیاز به جمع آوری یک پایگاه داده های جامع. بهترین راه برای انجام این کار - به ممیزی خرده فروشان جمع آوری داده های داخلی (شرکت) و (دولت) آمار رسمی برای تعیین ارزیابی کارشناس از همه کسانی که در این منطقه از بازار.

تجزیه و تحلیل اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم گیری مدیریت استراتژیک و تاکتیکی. تحقیقات حجم فروش ما اجازه می دهد تا به مشتریان بخش شایستگی و بلندگو - یک سیاست بازاریابی مناسب.

به عنوان یک قاعده، تجزیه و تحلیل فروش است که در چهار مرحله انجام شده است.

در مرحله اول توسط پویایی و ساختار از فروش محصولات شرکت تعیین می شود. ردیابی افزایش / کاهش روند فروش و ثبات آن. این است که توسط سهم فروش در اعتبار تعیین می شود. پارامترهای اصلی در این مرحله از تجزیه و تحلیل تعیین می شود به شرح زیر است.

نرخ رشد درآمد حاصل از (TPH = N1 / N0، که در آن N1- گزارش درآمدها دوره H0 -predyduschego (پایه) دوره)، و برای فروش ساخته شده اعتباری (UVKR = HC / H، HCR در اینجا - فروش اعتباری).

در مرحله دوم، تعریف شاخص یکنواختی فروش. برای این منظور، ضریب تغییرات تعیین شده است، و پس از آن نتیجه گیری در مورد علل ناهمواری (داخلی، خارجی).

ضریب تغییرات به صورت زیر محاسبه KW = {√ Σ (X1 - HSR) 2 / N} / HSR، در جایی X1 - درصدی از فروش برای دوره 1 با توجه به مجموع 1 دوره -number HSR - مقدار متوسط از فروش (درصد )، N- تعداد دوره. بالاتر نسبت، کمتر پایدار (به طور یکنواخت) فروش.

در مرحله سوم تعیین حجم بحرانی فروش (NB = Zpost / UMD اینجا Zpost - هزینه های ثابت برای تولید و توزیع کالا، UMD درآمد -marzhinalny) و حاشیه (GP = N-NO).

در مرحله چهارم شناسایی برگشت از فروش (بازگشت).

از فروش سود، و H - - PP = kRpr / ثانیه، با PP از آنها درآمد کسب سودآوری به صورت زیر تعریف. محاسبه شده به عنوان یک درصد است.

تجزیه و تحلیل فروش نیاز به تحقیقات نه تنها پویایی تمام مراحل، بلکه مقایسه از همه شاخص های تجزیه و تحلیل با متوسط از رقبا. این باعث می شود آن را ممکن است برای تعیین کارایی و فعالیت کسب و کار از انواع خاصی از کسب و کار، به درک میزان رقابت آن است.

اگر تشخیص داده روند درآمد منفی، کار بیشتر به منظور تعیین علل کاهش در حجم فروش مورد نیاز است. کسانی که اغلب رویکرد چرخه عمر محصول به رکود اقتصادی، افزایش رقابت و یا حرص و ولع خوردن هستند.

تجزیه و تحلیل فروش کامل بدون ارزیابی یکنواختی خود غیر ممکن است. با کاهش ریتم و یا سطح پایین، به کار بر روی خنثی تحت تاثیر این وضعیت باعث می شود آن لازم است. اگر شما یک کاهش در سود دهی فروش را مشاهده کنید، به تجدید نظر در آن لازم است سیاست های قیمت گذاری این شرکت و تخصیص هزینه ها.

تجزیه و تحلیل فروش کالا را برای تعیین انطباق این شرکت نتایج حاصل از به اهداف مورد نظر ضروری است. بنابراین، آن را آسان تر برای برنامه ریزی بر اساس فروش در دوره فعلی و آینده است. امروز، همه مدیران قبول طرح، فرض کنید که تغییر شرایط بازار واقعیت های آن را ناکارآمد است. با این حال، طرح کمک می کند تا با وضوح بیشتری به هدف (فروش) دنبال کنید، و از دست رفتن منابع غیر متعهد به حداقل می رساند.