B2B - چه و چگونه برای یادگیری به طور موثر و بدون ارتباطات شخصی و رشوه فروش؟

در جهان امروز یکی از اشکال موثر ترین کسب و کار B2B است. یک کسب و کار به کسب و کار چیست و چه نوع از ابزارهای بازاریابی در این بخش استفاده می شود؟ بیایید در مورد آن در این مقاله صحبت کنید.

مفهوم B2B

از B2B مدت یا کسب و کار به کسب و کار، یک روش انجام کسب و کار، که در آن محصول یا خدمات به یک نهاد حقوقی به فروش می رسد، به جای مصرف کنندگان است. خرید تصمیم گیری در این مورد طول می کشد یک گروه از مردم به نام B2B-مرکز و انتخاب خریدار است بر انگیزه عقلانی بر - توسعه کسب و کار خود را دارند. در آن است که یک تفاوت اساسی از B2C B2B وجود دارد - یکی دیگر از راه انجام کسب و کار.

متفاوت "جهان" V2V- و B2C فروش

درک نیست تمایز روشن بین مفاهیم B2C و B2B (بازار)، شما می توانید آنها را به طور موثر مدیریت نیست. این جهان های مختلف، روش های مختلف و نتایج متفاوت است.

در B2C تمام اقدامات با هدف های فردی، تی. E. متوسط مصرف کننده که آماده به خرید چیزی است. قطعا نقش گذشته در این بازی توسط تبلیغات نیست. او مردم را تشویق به شرکت در خرید. تحت نفوذ خود ما به خرید میروند برای تفریح، بهبود خلق و خوی و یا تایید موقعیت اجتماعی است. ما در حال کار به منظور خرید چیزی، مهم نیست - آن غذا، لباس یا این تجملات.

در بخش B2B از مشتری - نهاد حقوقی است، بنابراین هیچ مفهوم "لذت بردن از خرید" وجود دارد، و اهداف مجموعه منحصرا عقلانی - سود بیشتر است.

به طور کامل انگیزه های مختلف را تحت تاثیر قرار خرید کالا یا خدمات در این بخش. برای B2C است که با استفاده از تبلیغات جمعی، نام تجاری نقش مهمی ایفا می کند، باز به خریدار یک وضعیت خاص، که او حاضر به پرداخت است. این است که توسط مد، نام تجاری و نگرش نسبت به حوزه B2B نمی شود. چه اقتصاد است - خریدار می داند که به علت درآمد او بستگی دارد به طور مستقیم. برای آن سود آور به خرید کالا، قیمت گنجانده شده است هزینه های تبلیغات و بازاریابی است.

مشتریان، در مقابل به C-مشتریان اغلب فروشندگان تجاوز در صلاحیت، علاوه بر این، آنها به طور کلی ویژگی های شناخته شده از درون بازار، به عنوان کار با یک نوع محصول، مناقصه انجام و به دنبال شرایط مطلوب ترین. برای آنها، تبلیغات و یا نام تجاری که خیلی موثر، بازاریابی B2B - آن است که بسیار پیچیده تر است، یک مفهوم خاص و فروش تکنولوژی به مشتریان که "همه چیز" است. اجازه دهید آن را با جزئیات بیشتر در نظر بگیرید.

اعتماد در بازاریابی B2B

چگونه برای نشان دادن برتری خود را در برابر پس زمینه از رقبا و ثابت به شرکت پیمانکاری که شما باید با؟ در زمینه B2B، که اعتماد، درک بسیار خوب، آن را دریافت و از دست دادن نیست - یکی از راه های اصلی برای برنده شدن در این مناقصه. چگونه آن را انجام؟

اول، وعده های خالی نمی دهد، در تلاش برای ایستادگی کردن در میان شرکت های مشابه. دردناکی در معرض خطر می کند خود را توجیه کند، و در نتیجه آسیب شهرت خود.

در مرحله دوم، اعتماد بین شرکت ها می توانند کمک برای باز کردن "آشپزخانه" به فروشنده. نمایش ساختار مشتری، کارکنان تولید که انجام خواهد داد این پروژه است. اراده واضح تر و در دسترس تر از این اطلاعات، بالاتر از سطح اعتماد در رابطه با شما بوجود می آیند.

سوم، آیا بررسی B2B از شرکت شما حکومت می کند نه، البته، اگر هر بیانیه ای مثبت با یک شماره تلفن مشتری راضی تکمیل شده است.

مطمئن باشید که برای مذاکره حفظ مطالعه موردی، تی. E. نمونه های واقعی از پروژه با موفقیت انجام شد و موقعیت های داستانی خود را برای نشان دادن آنچه شما مایل به مقابله در صورت شرایط پیش بینی نشده است.

نه بازار B2B است بدون شواهد مستند نیست، بنابراین مطمئن شوید که برای آماده سازی گواهینامه، ثبت اختراعات، و سایر اوراق لازم باشد.

و از همه مهمتر - برای اثبات منافع اقتصادی برای مشتری.

چگونه برای رسیدن به یک انتقام جویی؟

برای رسیدن به بازپرداخت، ما نیاز به توضیح به مشتری به نفع خرید خود را از محصول خود را. فرض کنید شرکت شما فراهم می کند آموزش و پرورش و آموزش برای پرسنل مختلف پاورپوینت فراهم می کند. به منظور توجیه منافع اقتصادی از مشتری شما نیاز به دانستن:

1. چه تعداد از کارمندان خواهد شد با پاورپوینت و چقدر هم آنها را در کار صرف در برنامه هر هفته آموزش داده است.
2. هزینه متوسط در هر ساعت از کار کارمند است.

بر اساس بازخورد از مشتریان قبلی ما می دانیم که در هنگام کار با ارائه بعد از آموزش به نصف کاهش می یابد. به طور طبیعی، این رقم باید صادقانه باشد.

ما انتظار داریم که به نفع خریدار و هزینه خدمات:

• هزینه از کار - X،
• تعداد ساعت در هفته - Y؛
• بعد از آموزش - Y / 2.

نتایج در پس انداز: X * Y / 2 * 4 (تعداد هفته در ماه) * تعداد کارکنان آموزش دیده است. این رقم ممکن است قیمت برای خدمات ارائه شده توسط شما.

فراموش نکنید که به ذکر چند ماه را خاموش خواهد این سرمایه گذاری برای مشتری پرداخت.

جهت B2B

ارائه خدمات و کمک در انجام کسب و کار - این مثال یکی از مناطق حوزه B2B نشان می دهد. علاوه بر این، این خدمات ممکن است کاملا متفاوت از اتاق تمیز کردن حسابرسی.

شکل کلاسیک کسب و کار به کسب و کار نیز خریداران عمده فروشی و تکمیل فروش یا فروشنده خود شبکه، شرکت های بزرگ قرارداد و دولت، مناقصه.

مزایای B2B

"پیچیدگی در کسب و کار به کسب و کار" چیست، روشن است - این یک وابستگی مستقیم بر روی مشتریان و خطر از دست دادن، حاشیه کم است. بررسی این بحث از مدیران حرفه ای. حالا اجازه دهید در مورد مزایای استفاده از این فرم صحبت کنید.

• در B2B است نه رقابت به عنوان شدید، هر دو در B2C؛
• بدون هزینه های زیادی را برای بازاریابی، پس به همکاری بیشتر در مذاکرات شخصی و کار از فروشنده ..؛
• بسیاری از اطلاعات خودی برای کمک به افزایش سود.

و در نتیجه. B2B - زمینه فروش فعال است. در ادامه شما را عمل می کنند، به سرعت بیشتر به شما ساخت تا پایه مشتری خود را، و شروع به گرفتن بیشتر سود.