ARPU - آنچه در آن است و نفوذ در این شاخص؟

اگر کسب و کار شما در خرید یک بار متمرکز نیست، و به ادامه استفاده از محصول، بررسی اثربخشی این پروژه بسیار مشکل تر است. تبدیل در اینجا - و نه یک معیار. چرا؟ تصور کنید که وضعیت: مشتری یک حساب حق بیمه به مدت 2 هفته خریداری شده، و پس از آن "با هم ادغام شدند" و در را به مرکز رقابت منتقل می شود. سود را که کاربران از جمله ممکن است کمتر از هزینه های خود را از ارتقاء و تبلیغات. در این مورد، به تجزیه و تحلیل استفاده از متریک کسب و کار خاص - ARPU.

این چیست

میانگین درآمد برای هر کاربر - درآمد متوسط هر مشتری درگیر است. با این شاخص، شما می توانید ببینید که چگونه کاربران پول زیادی معمولا "ریخت" به خدمات خود را برای همه زمان استفاده می کند.

در اینجا یک مثال است. قیمت اشتراک از خدمات strimingovy محبوب "Yandex.Music" 200 روبل است. در هر ماه. ارزان، درست است؟ اما برای سال شنونده فعال به ارمغان می آورد 2400 RUB شرکت، به مدت 3 سال - در حال حاضر 7 000. و این است که حد مجاز است. و برای شخص این هزینه ها تقریبا غیر قابل مشاهده. اما اگر همان مقدار پرداخت می شود، بلافاصله، حتی "ابدی" دسترسی به حق بیمه، که مایل این امر می تواند بسیار کمتر است.

و یک چیز دیگر، که من باید بگویم، جدا از این واقعیت است که این ARPU. این مفهوم را نباید با "متوسط چک" اشتباه گرفته - یکی از شاخص های عملکرد کلیدی در تجارت خرده فروشی از نظر درآمد در هر سفارش کاربر برای 100 دلار و 10 $ 10 - همان چیزی. اما برای خرید با کارایی بالا باید به مشتریان موجود.

ARPU فرمول. کشف ارزش واقعی مشترکین خود

حالت ایده آل، مشتریان به طور منظم باید این شرکت بزرگترین درصد از سود به ارمغان بیاورد. اما چیزی که آنها در حال خرید بیشتر و بیشتر - کمتر خواهد هزینه های خود را در تبلیغات و بازاریابی است.

چگونه برای محاسبه ARPU؟ فرمول کلی آن به شرح زیر است: ARPU = S / A، که در آن S - درآمد کل کل شبکه، و A - تعداد مشتریان خود را / مشترکین.

قیمت (قیمت) - این اندازه گیری است به طور مستقیم به تنها یک عنصر آمیخته بازاریابی مربوط می شود. اشتراک گران تر و اتصال وظیفه ای دیگر، بالاتر از متوسط درآمد مشتری می باشد.

برخی از بازاریابان توصیه برای نظارت بر پویایی های تغییر هر ماه است. اما پتانسیل در ARPU به طور کامل تنها در برنامه ریزی استراتژیک بلند مدت نشان داد. به نظر شما چرا؟ نه همه مشتریان جدید ادامه خواهد داد تا با شما کار، بسیاری از آنها - "تماشاگران". اگر شما می خواهید به تمرکز بر روی توسعه روابط با مشترکان فعال، شما نیاز به تجزیه و تحلیل دوره های طولانی تر - 3 ماه، شش ماه، یک سال. مطلوب است را به تنها کسانی که خرید 2 بار یا بیشتر ساخته شده حساب.

کار موثر با متریک: مجموعه ای از اهداف راست

با و بزرگ، در نظر گرفته ARPU متوسط برای شرکت به عنوان یک کل بی معنی است، به خصوص اگر شما در حال کار با بخش های مشتری های متعدد و ارائه آنها را یک سرویس کاملا متفاوت است.

برای حذف از تحلیل اطلاعات مفید، شما باید اول جهت انتخاب کنید و تدوین و فرموله اهداف خاص. چه کاری می تواند ARPU استفاده کنم؟

1. در این مطالعه از کانال های فروش مختلف است. شما می توانید بگویید که در آن شما را به بسیاری از "پول نقد" مشتریان (تبلیغات آنلاین، تماس سرد، منابع، و غیره. D.) آمده است. شما همچنین خواهید دید که کانال یک بهره وری پایین و تنها خوردن بودجه بازاریابی.
2. ارزیابی اثربخشی کمپین های تبلیغاتی. در این مورد، محاسبه ARPU است برای هر پروژه به طور جداگانه ساخته شده است. به عنوان مثال، شما می توانید مقایسه درآمد از کاربران را به خود جلب به صفحه 2 از فرود، "تیز" تحت اقدامات مختلف. مقایسه تعدادی از مبارزات، شما تصویر کم و بیش روشنی از آنچه مانند / دوست ندارم مشتریان خود را دریافت کنید.
3. تجزیه و تحلیل از محبوبیت محصولات. در اینجا ARPU در پویایی در نظر گرفته، این است که، چگونه به تغییر درآمد متوسط هر کاربر برای یک دوره خاص (ماه، سه ماهه، سال). درست اگر شما به تازگی کرایه تغییر و یا اضافه کردن خدمات جدید است.

البته، لیست کامل نیست. در راه همان است، شما می توانید بخش های مختلف ARPU مشتری (برای مثال، جوانان و مصرف کنندگان مسن تر از 35 سال) و یا مناطق منحصر به فرد مقایسه کنید. بعد از این مرحله سخت ترین. شما نیاز به تجزیه و تحلیل نتایج و پیدا کردن عوامل کلیدی است که افزایش یا کاهش در ARPU را تحت تاثیر قرار.

مشکلات

کارآفرینان اینترنت تازه کار اغلب بپرسید: چه ARPU باید باشد؟ چه مقایسه می کنید؟ در واقع، مقادیر بهینه، حتی تقریبی، وجود ندارد. این همه در طاقچه خاص و شرکت خود بستگی دارد.

در مرحله اول، این معیار همه نیاز ندارد. فناوری اطلاعات و ارتباطات راه دور ARPU می توان به عنوان یکی از شاخص های عملکرد کلیدی. اپراتورهای تلفن همراه، توسعه دهندگان بازی های آنلاین و برنامه های کاربردی، ارائه دهندگان اینترنت - آنها تمایل به جذب بسیاری از مشتریان جدید که ممکن است و به "فشار" حداکثر از هر کاربر است. اما اگر شما یک دوره آموزشی فروش، درآمد همه اعضای همان خواهد شد.

دوم، درآمد متوسط هر کاربر ممکن است تنها یک شاخص ثانویه. او وضعیت کسب و کار شما و مشکلات احتمالی را نمایش دهد. ARPU چیست؟ این یک سنجش نشان می دهد که چگونه بسیاری از مشترکان در حال صرف، اما نه سود خود را است. محاسبات را به حساب هزینه های تبلیغاتی و ترافیک درایو، مالیات و غیره. D. را بنابراین، حتی ارزش بالا را تضمین نمی کند که شما را به یک همراه است.

5 از اهرم بازاریابی برای افزایش ARPU

یکی دیگر از نقطه ضعف قابل توجهی از معیارهای کسب و کار - آن این ایده نمی دهد که علاوه بر قیمت، تاثیر بر سطح درآمد. اما به ضرب و شتم رقبای، "حرکات تند و سریع" تنها یک اهرم امکان پذیر نیست. رفتار مصرف کننده یک تعداد زیادی از عوامل تاثیر می گذارد. و کار اصلی - به مطمئن شوید که او انتخاب بین شرکت و رقبای شما نیست، و بین گزینه هایی که شما ارائه می دهیم. چگونه برای رسیدن به این؟

طیف وسیعی از خدمات و گزینه

این باید به عنوان رشد نیازهای مخاطبان هدف به روز شد. مردم راحت تر است، زمانی که همه چیز را می توان در یک مکان انجام می شود. یک مثال قابل توجه - ارائه دهندگان اینترنت. در حال حاضر تقریبا همه آنها در ارائه خدمات تلویزیون کابلی. مشتری متصل و سپس، و بیشتر - ARPU افزایش می یابد. طول می کشد برای اجاره روتر Wi-Fi - درآمد بالاتر است. من نمی دانم که چگونه به آن را راه اندازی - به علاوه یکی دیگر از.

آیا می شود ترس را به شما معرفی خدمات جدید است. حتی اگر تقاضا برای آنها کم است، شما مشتریان بالقوه از دست دادن نیست، اما آن را بسیار مهم تر است.

"پر کردن" تعرفه

برو جلو. چگونه به زور به کاربران برای خرید خدمات اضافی؟ ساده ترین و نسبتا ارزان راه - برای آنها عبارتند از در قیمت طرح های تعرفه پایه. این فعال با استفاده از اپراتورهای تلفن همراه. حتی اگر در واقع شما فقط نیاز به یک خوب 3G به اینترنت "در بار" را به او به شما یک دقیقه از تماس ها و اس ام اس دریافت کنید. با این حال، فرصت های بیشتری تعرفه، ارزش خود را در چشم مصرف کننده بالاتر فراهم می کند. بنابراین، شما می توانید تا حد زیادی ارزش خدمات خود را افزایش می دهد.

روش دیگری وجود دارد، زمانی که کاربر انتخاب گزینه ای است که او نیاز دارد، می پردازد و به طور جداگانه برای هر یک از آیتم. این خوب کار می کند هنگامی که نرخ های استاندارد را داشته و مقدار کافی در چشم مشتری و از ارائه رقبا متفاوت است. به علاوه چیست؟ کاربر احساس نمی کند که آن چیزی است که تحمیل - او فکر می کند او می سازد یک انتخاب و ممکن است برخی از خدمات در هر زمان صرف. در عمل، این است که معمولا هیچ کس نمی کند، اما گزینه های اتصال یکپارچه می تواند ارزش افزوده توسط 1.5-2 بار.

با این حال - آن ارزان تر است

بسته - یکی از قدرتمند ترین ابزار برای افزایش ARPU مشترک. آنها معمولا شامل 2-3 عناصر:

• "لوکوموتیو" - اساس؛ محصول محبوب داشتن یک تقاضای بالا پایدار است.
• "ماشین" - تقاضا خدمات جدید و یا کوچک است که شما نیاز دارید را به بازار

از اهمیت زیادی تخفیف می باشد. قیمت بسته می تواند 70-80٪ پایین تر از هزینه های خدمات مشابه به طور جداگانه. بسته های بیشتر شایع ثابت که شامل خدمات را با پارامترهای خاص، برای مثال، اینترنت 50 مگابیت / ثانیه و 100 کانال.

محصولات را می توان در یک قیمت ترکیب ( "اقتصاد"، "استاندارد"، "حق بیمه")، و یا به آنها انطباق با مشتری متفاوت است. تجسم دوم، اغلب تا بانک ها استفاده می شود. برای مثال، در "بانک UniCredit" رانندگان می توانند 3٪ پول نقد در ایستگاه های گاز، و مسافران را دریافت کنید - به جمع آوری پاداش و تبادل آنها برای بلیط.

اما واقعا پیشنهاد خود را به فرد، بهتر است به کاربر توانایی انتخاب گزینه مناسب برای هر سرویس. تخفیف در این مورد به صورت جداگانه بر روی یک الگوریتم خاص محاسبه شده است.

بسته می شود و باید با گزینه های تعرفه ترکیب شده است.

پست هدفمند

فراموش نکنید که برای نگه داشتن در تماس با مشتریان موجود است. پس از همه، کسانی که در حال حاضر خدمات خود لذت می برد، آن است که بسیار آسان تر به ارائه تعرفه گران تر و یا ویژگی های اضافی. به عنوان مثال، با ساخت یک انتخاب مشترکین که بزرگترین حجم ماهانه از خدمات مصرف شما می توانید آنها یک طرح منحصر به فرد که تنها 50 روبل است. بار گران است، اما چند سود آور تر از یک جریان.

خوب، اگر در حساب خود را در سایت، کاربران می توانند در اطلاعات مربوط به خودتان را پر کنید - .. وضعیت تاهل، حضور کودکان، و غیره این اطلاعات به شما کمک خواهد برای ایجاد یک پیشنهاد شخصی برای هر گروه.

برنامه بروشور مکرر

و یکی دیگر از راه های موثر برای افزایش ARPU. آنچه در آن است، همه می دانند - مشتری یک کارت شخصی، که با هر خرید "قطره" پاداش دریافت می کند. پس از آن، برای آنها شما می توانید یک یا تخفیف برای سایر خدمات و بدل. علاوه بر این، با کمک از این برنامه ها می توانید از فروش محصولات خاص چند بار در چند بار بیشتر نقاط جایزه ارائه شده به آنها را افزایش دهد.