به عنوان مثال از یک سوال باز در فروش. چگونه به سئوالات و با مشتری صحبت

سوال باز - این یکی از راه های به دست آوردن اطلاعات است. شخص پرسیدن سوالات باز معمولا آنها را با کلمات آغاز: "... که"، "چه ..."، "چگونه به ..."، "... چرا"، "چقدر ..."، "به دلیل چه ... "،" شما چه فکر میکنید ... "

سوالات باز - یکی از بهترین راه برای رسیدن به یک غریبه، اعتصاب تا دوستی. مذاکره کنندگان با تجربه استفاده از سوالات باز به "بحث" افراد خجالتی یا عصبی. معلمان اغلب استفاده از سوالات باز، کار با کودکان و دانش آموزان-خارجی ها.

یک سوال باز

گوش دادن به پاسخ خود را، همتایان با تجربه به عمد خود را در یک حالت عاطفی خاص معرفی، اجازه می دهد یک مشتری بالقوه به احساس متهم اصلی در جلسه. به عنوان تمرین نشان می دهد، فرد بی تجربه، که در چنین شرایطی، از دست دادن سر خود را و حتی می تواند اطلاع طرف دیگر از آنچه برنامه ریزی شده نیست.

در این صورت، اگر اثر حاصل نشود، شخص پرسیدن سوالات، تلاش دیگری برای صحبت با مشتری - انجام همه چیز را در قدرت خود برای تبدیل شدن به تک صدایی نا امید در آغاز گفت و گو.

چرا مردم سوالات باز بپرسید؟

سوالات باز - یک راه سریع برای دریافت اطلاعات بیشتر و در مورد انگیزه های واقعی همدم رانندگی یاد بگیرند. پرسیدن سوالات باز راست - مرتب کردن بر اساس مهارت به استاد است که می تواند فقط در صورت استفاده دانش نظری با سال ها عمل را تایید کرد.

در این جلسه برای اولین بار، فروشنده تلاش می کند تا مشخص یک دایره منافع مخاطب و ایجاد شرایط برای مقابله با چالش آن است. مذاکره با تجربه به این هدف با پرسیدن سوالاتی مانند: "شما چه فکر میکنید، می تواند برای شما مفید ..."، "به چه چیزی علاقمندید در حال حاضر؟"، و همچنین ارائه به مشتری به بررسی پاسخ های آنها، فرموله کردن آنها در قالب پرسش، برای مثال "چرا شما ...؟" "و اگر شما سعی می کنید برای انجام این کار ...؟"

برای درک اینکه چگونه یک خریدار درک فروشنده قصد آینده نگر کمک به او را از حق انتخاب، سوال بپرسید: "چگونه می توانم شما در مورد آن احساس" و یا "شما چه فکر میکنید؟"، و اگر شک و تردید مشتری، علل شک روشن با پرسش: "چه کار نگران؟ "" چه شک؟ "یا" چه می تواند مانع؟ "

نمونه هایی از سوالات باز

"در این ارتباط بود، این وضعیت وجود دارد؟".

"چرا شما فکر می کنم انتخاب شما درست است؟".

شاید کسی را به مثال زیر از یک سوال باز تعجب. فروش این نوع از سوالات: "مشکلات شما می توانید با خرید این محصول حل چیست" فروشندگان کار در فروشگاه، به طور معمول نمی بپرسید. اما استفاده از فعال خود را از حرفه ای ها در زمینه فروش مستقیم، که علاقه مند به همکاری بلند مدت هستند و به دنبال پیدا کردن راهی برای جلب اعتماد مشتری بالقوه است.

در اینجا نمونه هایی از سوالات باز معمولا با توزیع کنندگان پرسید:

"آیا شما فکر می کنم که این مالکیت را به شما حداکثر سود به ارمغان بیاورد؟"

"زمانی برای اولین بار در مورد این فرصت را بشنود؟"

"چه مزایای شما متوجه می شوید؟"

مثال دیگر از یک سوال باز در فروش، یک سوال مانند: "چه نتیجه شما انتظار می رود" باز می شود به فروشنده فرصت برای نشان دادن طیف وسیعی از محصولات که با انتظارات مشتری و مشتری اجازه می دهد تا بهترین انتخاب است.

قبل از اینکه شما به یک جلسه با یک مشتری رفتن، فروشنده به دقت در نظر، چه سئوالاتی او را بپرسید، و به چه منظور.

چگونه برای شروع یک مکالمه

این موضوع در رابطه با تقریبا هر مبتدی که تصمیم گرفته است تا خود را وقف زمینه فروش است: "چگونه یک سوال به کسی که قصد ندارد به من گوش بده به سوال"

مذاکره آگاه با استفاده از سوالات باز با نظر به درک بهتر نیازهای مشتری. با پرسیدن سوال، او تلاش می کند:

• جمله بندی بسیار روشن بود. سوال در کوتاه مدت، احتمال بیشتری برای دریافت پاسخ دقیق؛

• گفت و گو می کند را به بازجویی را روشن نکنید. سوالات مطرح شده در یک فرم آرام، به احتمال زیاد به شنیده می شود.

البته، گزینه باید بدانید که چگونه برای پاسخ به سئوالات. موارد وجود دارد که از لحاظ نظری با فروشنده مبتدی زرنگ و دانا، دانستن اینکه دقیقا چگونه یک سوال بپرسید، بپرسید و موفق نیست. دلیل این است که بسیاری از تازه واردان هرگز نشنیده ام که هر عبارت در پایان که صدا در گیرنده تضعیف شده، مثل بیانیه ای از واقعیت است. هنگامی که آخرین کلمات از عبارت، او می گوید، صدای او را در حال افزایش، طیف عبارت برای تلفن های موبایل مانند یک سوال.

به طور کامل تمرکز بر روی مخاطب، فروشنده، گوش دادن به پاسخ خود، ممکن است، در اصل، سکوت، نشان دادن علاقه تنها تصویب لبخند، اشاره، یا با استفاده از به اصطلاح "زبان بدن است."

شنوایی پاسخ غیر رضایت بخش، که یک فرصت برای ایجاد یک تصور مشتری را نمی دهد، یک فروشنده با تجربه نمی خواهد وحشت، و همچنان به نشان دادن علاقه از طریق حالات چهره، حالت و حرکات، مشتری جدید در نتیجه تشویق تلاش برای دادن پاسخ دقیق. در طول گفتگو، نماینده فروش نظارت بر حرکات مخاطب. چرا؟ این - کمی بعد. و اکنون - در مورد قوانین گوش دادن فعال.

شنونده فعال می کند که مشتری را قطع نمی کند، اما گاهی اوقات خطاب شود عبارات مانند: "بله، در واقع"، "جالب است" و توضیح همه چیز که او را درک کنند، با استفاده از سوالات باز.

به عنوان یکی از روش های از گوش دادن فعال ، اکثر فروشندگان استفاده از روش زیر: آنها کلمات را ادا شده توسط مشتری و مکث، که در طی آن خانههای گلی گام های بعدی خود تکرار، و در همان زمان به مشتری به درک که نظر او در گفتگو. موارد وجود دارد که یک مشتری گزینه صدمه تازه کار بود که توجه کافی به او پرداخت نمی شود.

زبان

اگر شنونده خود را اسلحه گذشتند - او یک موقعیت دفاعی صورت گرفت. چنین موقعیت باید به عنوان یک سیگنال دیده می شود: "بیایید موضوع را عوض"

اگر منبع در جهت بلندگو کمی خم است - او بسیار علاقه مند به گفتگو است.

اگر یک خریدار آینده نگر pochosyvaet ریش (چانه)، وورک با هر شی و یا دستمال مرطوب عینک - او باعث می شود یک تصمیم.

اگر مشتری نشسته مناسب است - آن را به گفت و گو باز است و به طور کامل با فروشنده اعتماد.

اگر یک فرد slouches - آن را پر از تواضع است و می خواهد به لطفا به شخص دیگر.

اگر مشتری با حواس پرتی ضربه زدن پا خود را در کف یا صندلی پا، به طور خودکار چیزی تساوی و یا کلیک یک قلم - او خسته شده بود.

اگر بدن شنونده مستقر به سمت درب جلو - آن است که انتظار برای لحظه مناسب برای خداحافظی و ترک.

اگر یک مرد دهان خود را با دست خود تحت پوشش و به نظر می رسد سخنران گذشته - که او قصد ندارد به بحث در مورد برخی از موضوع.

همانطور که لازم نیست برای انجام یک مکالمه

بسیاری از فروشندگان این باور است که در این دوره از نشست آنها را به حداکثر مقدار زمان برای اختصاص به توصیف مزایای محصولات که ارائه می شوند. اما شرح کالا می کند معامله تضمین نمی کند.

فروشنده تازه کار اشتباه رایج دیگر این است که در تلاش برای پاسخ به تمام سوالات مشتری، آن را اجازه می دهد تا مشتری به کنترل نتیجه معامله.

سوالات باز اشتباه

"شما می خواهید برای ذخیره پول خود را؟" - به عنوان مثال تاسف از یک سوال باز. در فروش نقش بسیار مهمی توسط جمله بندی صحیح ایفا کرده است. اگر سئوال غلط است قرار داده است، نمایندگان فروش دیگر کنترل اوضاع و از دست دادن یک مشتری.

خرید و فروش - وسیله ای برای نظارت بر تحولات. مدیر و یا سوال شخص پرسیدن، تعیین جهت سیر حوادث، و همدم او - آن را در برخی از راه مسافری که در جهتی است که بدهید انتخاب سفر.

یکی دیگر از نمونه تاسف از یک سوال باز - "شما چه فکر میکنید زندگی خود را بهتر؟". در فروش انواع مختلف از سوالات کمک به دستیابی به نتایج متفاوت و نماینده فروش، اجازه می دهد تا یک خریدار بالقوه به صحبت در موضوعات انتزاعی، در حال اتلاف وقت خود را.

مذاکرات مناسب

آمادگی برای مذاکرات فروش را تجربه تکرار با تعیین اهداف شروع، یعنی تصمیم بگیرید که چه اطلاعات در مورد خریدار بالقوه لازم است، و چگونه آن می توانید.

شروع مذاکرات - است، در واقع، مجموعه ای از اطلاعات، که دریافت کرده است، فروشنده می تواند به ارائه کند. نمایندگان فروش بی تجربه همان اشتباه - به جای نیاز به درخواست مشتری بالقوه در مورد نیازهای خود، اجازه می دهد خودم را به او سوال بپرسید.

فروشنده نمی تواند شروع به پرسش، نه برای پیدا کردن آنچه موقعیت توسط خریدار آینده نگر برگزار می شود، به عنوان یک درخواست کارمند عادی و سر کاملا متفاوت از یکدیگر هستند.